中國消費者報報道(記者吳博峰) “我這次在直營店買車，體驗到與傳統(tǒng)4S店完全不同的多元化服務(wù),。”剛剛在新造車品牌直營店下單的90后消費者劉思佳深有感觸,。
此前，劉思佳開的是一輛傳統(tǒng)燃油車,。兩次完全不同的購車經(jīng)歷，讓她對直營模式有了更多認同感。
“我購車更看重的是服務(wù)到不到位,，貼不貼心。相比傳統(tǒng)4S店的服務(wù),，直營店的服務(wù)更打動我,。”劉思佳向《中國消費者報》記者說道。
隨著購車場景和消費觀念的變化,，提供更多消費體驗的新模式成為汽車銷售未來發(fā)展方向,。那么，受到直營模式?jīng)_擊的傳統(tǒng)4S店將何去何從?
越來越多新造車品牌進入汽車市場,，對舊有銷售模式帶來沖擊,。吳博峰 /攝
明確自身定位
數(shù)據(jù)顯示，2018年以來,，國內(nèi)主流汽車品牌4S店新車銷量和營收總產(chǎn)值連續(xù)3年保持正增長,。
從表面上看，4S店模式發(fā)展勢頭依然良好,，但中國汽車流通協(xié)會最新發(fā)布的《2021中國汽車經(jīng)銷商集團綜合能力評價與對比分析》報告(以下簡稱《對比分析》)顯示,，近年來，百強汽車4S店資產(chǎn)投入和經(jīng)銷商門店數(shù)量呈逐年遞減態(tài)勢,。其中,，2020年授權(quán)經(jīng)銷商門店為5821家,，而在2018年授權(quán)經(jīng)銷商門店高達6529家。短短3年間,，700多家4S店陸續(xù)退出市場,。
事實上，如果將所有汽車經(jīng)銷商集團都納入其列,，下滑幅度會更為明顯,。據(jù)記者了解，企業(yè)不得不通過降低財務(wù)費用率和員工總數(shù)等方式,，來保證4S店的運營,。
中國汽車流通協(xié)會會長沈進軍在近日舉辦的2021中國汽車經(jīng)銷商大會上表示，汽車市場正在發(fā)生前所未有的改變,，汽車流通行業(yè)面臨著巨大壓力,。如何開拓多元化創(chuàng)新服務(wù)，是提升4S店競爭力的關(guān)鍵,。
和新車產(chǎn)品一樣,，汽車經(jīng)銷商只有提供更多差異化服務(wù)，才能在激烈的市場競爭中脫穎而出,。
一直以來,，傳統(tǒng)4S店依靠品牌授權(quán)優(yōu)勢，在汽車市場占據(jù)主導(dǎo)地位,。隨著新造車品牌憑借直營模式進入汽車銷售市場后,，賦予了“品牌授權(quán)”新的含義：蔚來汽車推出的車生活服務(wù)，滿足消費者多元化需求,；理想汽車推出的體驗中心,，主打上門試駕和售后接送車服務(wù)；小鵬汽車致力于打造“鵬友圈”計劃,，并每年定期在各大城市品牌體驗中心為車主舉辦豐富多彩的聚會,。
中國汽車流通協(xié)會副秘書長郎學(xué)紅在接受《中國消費者報》記者采訪時表示，相比傳統(tǒng)4S店的服務(wù)模式,，直營店鮮明的定位讓消費者有更多獲得感,，使其進入汽車市場后便迅速獲得市場認可。傳統(tǒng)4S店應(yīng)盡快順應(yīng)市場發(fā)展要求,，彌補其在服務(wù)領(lǐng)域的不足,。
創(chuàng)新以消費需求為要義
為滿足消費市場需求，在新造車直營模式的啟發(fā)下,，傳統(tǒng)車企也開始在銷售創(chuàng)新服務(wù)方面試水,。
今年大眾品牌推出的新能源車ID.4系列，就采用了直營銷售模式。
據(jù)記者了解,，上汽大眾ID.4X與品牌其他車型一同在上汽大眾4S店進行銷售,，但因其采用直營銷售模式，這款車型執(zhí)行全國統(tǒng)一售價,。
不過，記者在實地調(diào)查時發(fā)現(xiàn),，由于ID.4系列價格透明,，導(dǎo)致4S店普遍銷售意愿不強。
上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經(jīng)理俞經(jīng)民在接受《中國消費者報》記者采訪時表示：“由于ID.4產(chǎn)品進入市場不久,，對其市場營銷還處于摸索階段,，未來是否會出臺針對直營模式車型的刺激銷售政策，有待研究后做出判斷,。”
在俞經(jīng)民看來,，這是新事物發(fā)展過程中的正常情況。隨著時間推移以及機制不斷完善,，這不會成為一個問題,。
據(jù)記者了解，廣汽豐田威蘭達高性能版也在嘗試云端直銷模式,。消費者只需要通過豐云行APP,，就能夠全程在線完成選車、訂車,、下單及文件簽署的全流程,。整個過程不僅透明高效，省時省力,，同時還可享受廣汽豐田4S店優(yōu)質(zhì)完善的線下服務(wù),。
與此同時，上汽奧迪也宣布,，新車A7將提供線上下訂的模式,，再由線下門店進行交車以及售后服務(wù)。
與直營店相比,，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商有著成熟的商業(yè)模式和廣泛的市場分布,，在渠道建設(shè)方面更為成熟。以大眾汽車經(jīng)銷商為例,，其在全國范圍內(nèi)有超過1000家經(jīng)銷商,。
俞經(jīng)民表示，傳統(tǒng)車企已在渠道建設(shè)方面打下良好基礎(chǔ),，而新造車品牌本來沒有服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，與傳統(tǒng)車企相比有較大差距。但不可否認的是，4S店在消費體驗等方面有欠缺,，需要引起業(yè)內(nèi)重視,。
沈進軍則認為，無論是直營還是授權(quán)經(jīng)營,，無論是銷售,、售后服務(wù)合一還是分離，不管是單一品牌還是多品牌銷售,，都離不開渠道,。渠道創(chuàng)新就是要通過不斷完善服務(wù)來滿足消費者日益增長的消費需求，而市場則是檢驗渠道服務(wù)優(yōu)劣的唯一標準,。
品牌二手車拓寬服務(wù)空間
調(diào)查顯示,，2020年，主流汽車經(jīng)銷商集團新車毛利率4.5%,?？紤]到實際運營成本，實際新車利潤率則更低,。
為了進一步拓展發(fā)展空間,，汽車經(jīng)銷商開始將目光瞄準到有著巨大發(fā)展?jié)摿Φ亩周囀袌觥?/p>
記者了解到，目前奧迪,、雷克薩斯,、寶馬、沃爾沃等10余家主流車企均推出官方認證二手車,，主要渠道為旗下授權(quán)4S店,。在這些4S店里，新車和二手車同場銷售,。
由于品牌二手車有品牌4S店的檢測流程和售后服務(wù)體系做背書,，解決了信息不透明的難題，讓消費者可以放心選購二手車,。
華晨寶馬北京運通興寶售后經(jīng)理玉澄在接受《中國消費者報》記者采訪時表示,，此前，消費者到店主要以購買新車為主,，而現(xiàn)在店內(nèi)單獨為二手車劃出專屬區(qū)域,，且所有銷售車輛均經(jīng)過嚴格檢測，讓消費者在購車過程享受到和新車同樣品質(zhì)的服務(wù),，加上官方售后服務(wù)體系保護,，店里二手車銷量呈持續(xù)增長態(tài)勢。“有些車剛剛放到展廳里,，就被消費者看中并下單,。只要把好質(zhì)量關(guān),，二手車沒有想象中那么難賣。”他向記者解釋道,。
中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示,，今年一季度，全國累計交易二手車395.59萬輛,，同比增長97.24%,，各細分車型交易量均有明顯增長。
中國汽車流通協(xié)會副會長肖政三在接受《中國消費者報》記者采訪時表示,，回顧近幾年市場發(fā)展,，我國二手車市場發(fā)展盡管有較大提升，但和市場預(yù)期還有較大差距,。目前，國家層面出臺多項二手車利好政策,，這是一個積極信號,。“國內(nèi)汽車市場正在由以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，未來二手車對于新車的貢獻將會得到更大提升,。”肖政三說道,。
沈進軍認為，品牌二手車是讓消費者認同二手車的一個好方式,。對于經(jīng)銷商而言,，打通存量和增量之間的鏈條，讓消費者購買二手車享受和新車同樣的品質(zhì)服務(wù)尤為必要,。
《對比分析》顯示,，百強經(jīng)銷商集團二手車銷量大幅增長。2020年,，共銷售135萬輛二手車,，同比增長10.5%。同時,，二手車和售后毛利率不斷提升,。
肖政三表示，通過汽車企業(yè)官方將二手車接入旗下4S店,，經(jīng)銷商通過銷售二手車,，實現(xiàn)了更好的利潤率，更豐富了消費者的購車選擇,。
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